היועץ הפיננסי האני סלאמה מנצרת ניהל סניף בנק כמעט 20 שנה. את הידע הרב שלמד שם לקח עימו כדי לסייע לאנשים וארגונים להבריא כלכלית. הוא מסוגל לזה באמצעות שפה בנקאית שהוא כבר שולט בה, חושים כלכלים מחודדים ולהיות שם כל הזמן עבור הלקוח. לסלאמה יש גם מכללה ללימודי טכנולוגיה שמעודדת תעסוקה לנשים ומתן השכלה לצעירים מאוכלוסיות מוחלשות
סלאמה הוא המנכ"ל של חברת NCG -nazareth consulting gruop לייעוץ ארגוני פיננסי. הוא יודע איך להביא את הלקוח ממצב של מינוס בחשבון הבנק לפלוס ומעניק ייעוץ כלכלי אישי וסדנאות בנושא כלכלת המשפחה.
הוא בן 53, ומתגורר בנצרת עם משפחתו. הוא כלכלכן בעל תואר שני במנהל עסקים, מאחוריו 18 שנות ניהול סניף בנק מרכנתיל דיסקונט שבנצרת . ב-2008 החליט לפרוש מהבנקאות במטרה לשנות קריירה ולהפוך ליועץ ארגוני פיננסי בעולם העסקים. בשלוש שנים האחרונות גם שימש כסמנכ"ל תפעול בחברת אלפנר העוסקת בקידום תעסוקת ערבים בישראל.
סלאמה יודע ללוות ולהנחות מנכ"לים כמו עובדים מן המניין או עצמאים בתהליך של ליווי כלכלי, הוא גם כן מכין אנשים לראיונות בעולם התעסוקה, מבחני מיון במכונים כמו אדם מילא, יודע להעניק ייעוץ בנושאי משכנתאות, נדל"ן, תיווך וביטוח.
"זה תחום מרתק ומאתגר עבורי", הוא אומר, "אני בא במגע עם אנשים ועוזר להבריא את העסקים שלהם. יש פה שליחות עבורי: לעתים המנהלים והעובדים שלהם לא מבינים למה הם לא מרוויחים למרות שהם משקיעים ועובדים קשה ואני מתוקף ניסיוני הרב בעולם הבנקאות יכול לייצג אותם מול הבנקים".
– אנשים פוחדים מול הבנקים, לא יודעים איך להתמודד איתם?
"ודאי. לבנקאות יש שפה משלה ומי שלא יודע לדבר בשפה הזו יתקשה ותמיד יראה את הבנק כמפחיד. אני בעצם דובר את שתי השפות: השפה הבנקאית ושפת העסקים ואני עושה את התיאום בין שני העולמות האלה, אני מכין בקשות אשראי לאנשים, בונה להם תכניות עסקיות, תמהיל אשראי נכון עבורם, עושה עבורם מה שנקרא סקר שוק או התכנות עסקית וכך עוזר להם לקבל את מה שהם צריכים".
– מה היא שפה בנקאית?
"הלקסיקון הבנקאי, באילו מילים להשתמש מול הבנקאים ואיך לעבוד מולם. מבחינה פסיכולוגית אנשים צריכים לבוא מוכנים נפשית לפני שיחה עם מנהל הבנק שלהם. לדוגמא, את מגיעה לבקש הלוואה מהבנק וכבר זה מההתחלה שם אותם בעמדה נחותה ואת עלולה להרגיש מפוחדת. הבנקאי יזכיר מילים כמו כושר החזר, יכולת יתרה פנויה ואת ישר תחשבי 'מה הם רוצים ממני? רק באתי לבקש הלוואה'. התחלת את השיחה כשאת מרגישה שאת מספיק טובה ושיש לך יכולת החזר ופתאום מנחיתים עליך כל מיני שאלות, זה יכול לגרום לך להצטמק בכיסא ולאבד ביטחון. כשאני נמצא שם בסיטואציה כזו עם לקוח, שימוש בשפה הבנקאית יגרום לו להרגיש בשליטה ויעלה לו את הביטחון וכך הוא גם יקבל את מה שהוא רוצה".
סלאמה גם עוזר לייצג לקוחות שיש להם בעיות מול בנקים ולעזור להם להתמודד ולפתור אותן, הוא כותב עבור הלקוחות חוות דעת עסקיות, מייצג את הלקוח מול הבנק ו"הציל" אנשים שהבנק איים לתבוע אותם על ידי כך שהצליח להביא את שני הצדדים להסכם פשרה.
– נשמע לא פשוט. לשיטתך, אפשר בעצם לשנות דעתם של מנהלי בנק?
"כן, רק שאנשים לא תמיד יודעים איך להשתמש למשל בידע של שפת הגוף. זה אומר להבין את האדם שיושב מולך לפי גופו, שאומר הרבה דברים, אם יש לו בטחון עצמי או שהוא מדקלים את מה שאומרים לו.
"אני יודע לזהות את זה וכך אני מחזק את הלקוח כשאני יושב איתו מול הבנקאי. לפעמים כשדנים בתכניות עסקיות עם כלכלן שמגיע לעסק מסוים אני מכין את הלקוחות שלי לקראת הפגישה, אנחנו עושים משחקי סימולציה חשובים ומעלים שאלות קשות שהלקוח עלול להישאל וכך אני מנחה אותו מה לענות, מה להבליט יותר ומה פחות. צריך לזכור, אני מבין פסיכולוגיה של מנהלי בנקים כי הרי הייתי שם.
"זה לא משנה מה אתם אומרים אלא מה שהבנק מבין לכן חשובה מאוד השפה שאנחנו משתמשים בה. אני תמיד מזכיר לאנשים שמנהל הבנק הוא עוד בן אדם, לא מפלצת, יחד עם זאת, אני אומר להם 'צאו מאזור הנוחות בואו תתחילו לשאול שאלות תבינו שאתם לא לבד בעולם וזה יכול לשפר את העסק, ההתנהלות החיים בכלל".
ההנחיה ומילות החיזוק של סלאמה מלוות בתהליך של חינוך עסקי, בנקאי ואפילו התנהגותי. "היו מקרים רבים שבהם הצבתי התנהגות של אנשים בתוך המערכת הבנקאית או מול לקוחות, זה אומר להכניס לתודעת הלקוח שלי היכן הוא עומד מול אחרים. להביא אדם ממצב של מינוס לפלוס, להתגבר על המינוס תוך כדי ניהול כלכלת המשפחה".
– יהיו שיגידו שקשה מאוד להבריא אנשים במצב כלכלי קשה
"אני אומר, בואו תבדקו אותי. היה לי לקוח שהייתה לו חברת הסעות שכללה רק משאית אחת, הוא סבל ממינוסים כבדים בבנק והיה על סף תביעה משפטית, תוך שישה חודשים לאחר שהתחלנו תהליך, הבאתי אותו למצב שהוא יצא מהמינוס והחברה שלו כבר כללה שש משאיות. לקוח אחר, בעל מסגריה קיבל ממני ליווי עסקי במשך חודשיים , הצעתי לו למכור את העסק שלו כדי לכסות חוב של מיליון ושלוש מאות אלף שקלים שהיה לו, הוא עשה כך ניצל כלכלית והפך להיות מנהל עבודה אצל האדם שקנה ממנו את העסק.
– איך הצלחת ?
"התעסקתי בכספים, התרכזתי באנשים, זיהיתי את מקור הבעיה ומשם ידענו איך להמשיך לנהל את העסק נכון. יחד עם זאת כשאני מגיע ללקוח חדש ולפני שאני חותם איתו על חוזה דבר ראשון אני מדגיש שאני לא מתחייב לשום תוצאה אבל כשאעשה את המקסימום האפשרי".
בנובמבר האחרון הקים ביחד עם איש מערכות המידע איימן תומא את מרכז הסייבר הטכנולוגי C.T.C . המרכז שממוקם בכפר יאסיף הוא למעשה מכללה המעבירה הכשרות מקצועיות בתחומי לימוד כמו טכנאות מחשבים, עיצוב גרפי, הגנה בפני האקרים, ניהול משרדים בענן ובית חכם. הסטודנטים שלומדים במקום נהנים מכיתת לימוד מחשבים פרונטלית מצוידת וממשרדים מרווחים. המקום כולל גם מעבדה המכשירה אנשים לעבוד בתחומי הלחמה עדינה, תיקוני מחשבים, אייפדים וטלוויזיות.
סלאמה ותומא נמצאים כעת במו"מ עם גוף ידוע להכשרה לימודית במכללה של צעירים המיועדים להתגייס ליחידת 8200 בצבא וגם כן מקיימים תהליך עם משרד הכלכלה כך שהמכללה תוכר כמי שיש בה קורסים בפיקוח ממשלתי.
"אנחנו רוצים להיות מרכז הטמאה של תוכנות, כך שעסק שרוצה להטמיע מערכת חדשה אצלו יכול להיעזר בנו בכך", אומר סלאמה", אנחנו לא רק מציעים מחירים זולים בכמעט 30 אחוז ממחירי השוק אלא גם נותנים ערך מוסף שאין אצל אחרים, למשל אנחנו עושים הכנה לעולם העבודה ולמבחנים פסיכוטכניים של מכוני מיון, יש לנו תכנית של הכרת עולם הבנקאות והפיננסים. הלימודים אצלנו הרבה יותר מורחבים מכל מה שמוצע במקומות מקבילים בשוק כך שמי שמגיע אלינו מקבל ערכים נוספים על התמורה שהוא משלם. לקבל יותר איכות וכמות אבל לשלם פחות".
חיזוק אוכלוסיות מוחלשות הוא חלק מעולם הערכים של סלאמה כשבמסגרת המכללה מתוכננת גם הכשרה ייחודית בהיי טק שמיועדת לנשים בחברות החרדית והערבית כשהמסר החברתי הוא ברור : עידוד תעסוקה עבור נשים המשויכות לחברות שבהן לא היה נהוג עד כה שהן יצאו לעבוד ובנוסף לכך גם לפתוח עוד אופק תעסוקתי ולימודי בפני צעירים שלא יכולים להשתלב בעולם האקדמי. "כיתה י"ב היא לא סוף הדרך עבור הצעירים האלו, יש להם מה לעשות ולאן לשאוף", אומר סלאמה, "אנחנו גם מעבירים הרצאות בבתי ספר בכדי להעביר את המסר הזה, כשהמכללה תתבסס נפתח שלוחות נוספות וכך נגיע לעוד צעירים. התקווה שלי היא שנהיה כתובת ראשונה לקבלת ייעוץ אמין מקצועי וריאלי".
